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6 conseils pour convertir tes leads en clients

Posté par Marylou le 21/10/2019 10:32
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La conversion est l’étape ultime de ta stratégie commerciale, le graal.  Aujourd'hui nous te donnons 6 conseils pour réussir ta transformation.

  • 1 - Définis ce qu’est un bon prospect

Tout commence par la sélection des critères qui te permettront de définir précisément qui est ta cible. Plusieurs catégories de critères existent :

  • Socio-démographique : ici tu retrouves par exemple le genre, l’âge, la profession, le lieu de résidence.
  •  Psychologique, les opinions, les centres d'intérêt, les hobbys, etc.
  • Comportementaux : ces critères sont plus fins, moins généraux que les critères psychologiques, comme le comportement d’achat, la fidélité, l’usage. 

Ce ciblage te conduit à établir un portrait type précis de ton audience, un persona qui te guidera tout au long de ton processus commercial.

  • 2 - Récolte des informations sur tes prospects

Une fois que tu as identifié tes prospects, il ne suffit pas d’entrer en contact avec eux pour les convertir en clients, il faut avant tout bien les connaître. Pour cela il faut que tu obtiennes des informations complémentaires sur tes prospects, de la data, en dialoguant avec eux, en analysant leurs parcours sur ton site web, leurs interactions, etc. Tu pourras par exemple identifier leur niveau de décision. 

  • 3 - Centralise tes informations

Il est essentiel de conserver toutes les informations que tu as récoltées et l’historique des échanges que tu as eus avec tes prospects afin de pouvoir les réutiliser, pour personnaliser tes futures propositions commerciales. Pour cela, il est fortement recommandé d’utiliser un outil de CRM.

  •  4 - Attribue un scoring pour prioriser tes prospects

Le niveau d’engagement ou de maturité de chaque prospect varie en fonction de sa position dans le tunnel d’achat, et de tes différentes interactions avec lui.  En fonction, chaque contact doit être hiérarchisé du plus chaud au plus froid. Les premiers sont les prospects qui ont clairement fait connaître leurs besoins et avec lesquels tu as eu le plus de contacts aboutis. Alors que les derniers n’auront montré que peu d'intérêt pour le moment. En tant que commercial tu te dois de travailler avant tous les prospects chauds ou matures pour avoir le plus de chance de les convertir en clients. 

Les outils CRM aident à l’établissement d’un scoring pour hiérarchiser les prospects. 

  • 5 - Garde un contact régulier 

Il se peut que certains prospects, moins “matures” aient besoin de plus de temps pour se décider. Dans ce cas, pas de panique, il ne faut pas laisser tomber !  On considère que 50% des leads ne s’engagent pas immédiatement, faute de projet à court terme, mais sont réceptifs lorsque les entreprises gardent contact. 

Ainsi, continue à donner des nouvelles à ces prospects, en leur fournissant régulièrement des informations sur ton secteur et concernant leurs problématiques. L’objectif est de leur donner toutes les clés pour prendre leurs décisions. 

Pour t'éviter un travail fastidieux de relance à la main, tu peux utiliser des outils de marketing automation, qui te permettront de rédiger des messages personnalisés qui s'envoient de manière automatique et programmée. 

  • 6 - Personnalise tes messages et sois réactif 

Le prospect doit être au cœur de ta stratégie, chaque message ou proposition de ta part doit être personnalisé. S’il est possible d’utiliser des trames pour gagner du temps, elles devront toujours contenir une part unique, qui s’adresse tout particulièrement à ce client.

Cela peut passer aussi bien par une appellation par le prénom dans l’en-tête, que par une offre sur-mesure.

De même que la personnalisation, la réactivité est d’or. Lorsqu’un prospect te contacte, il attend une réponse claire, précise et rapide à sa demande.  Cela montrera ta disponibilité et ton sens de l’écoute, de quoi donner une belle image de ton entreprise dans l’esprit du prospect. 

 

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