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7 étapes pour ne pas manquer de clients en utilisant l’automatisation

Posté par Marylou le 04/11/2019 16:56
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La recherche de clients est chronophage et pourtant essentielle au bon fonctionnement de ton entreprise. Découvre comment l’automatisation d’une partie de ton processus de prospection peut te permettre de gagner en efficacité et de générer davantage de ventes.

Etape 1 : définis précisément ta cible et crée un fichier de prospects pré-qualifiés

Le recours à l’automatisation ne doit en aucun cas te dispenser d’étudier en profondeur ta clientèle cible. En effet, la possibilité d’envoyer une grande quantité d’emails en 1 clic ne signifie pas qu’il faille en envoyer à n’importe qui. 

Commence par dresser les portraits de tes clients idéaux (ex : secteur d’activité, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, fonction …) et identifie les différents segments qui composent ta clientèle cible. N’hésite pas à établir une liste de critères auxquels tes contacts devront absolument répondre afin de pouvoir être considérés comme des prospects potentiels (ex : budget, pouvoir ou influence sur la décision d’achat…).

Pour constituer un fichier de prospects exploitable, il n’y a pas de secret : il faut effectuer des recherches. Et pour cela, mieux vaut s’appuyer sur des outils performants comme LinkedIn ou Corporama qui permettent de cibler les bons profils et de rassembler un maximum d’informations. 

Etape 2 : imagine les scénarios qui permettront à ces prospects de progresser dans ton tunnel de conversion

A l’étape 1, tu as élaboré le « portrait-robot » de tes cibles. Tu sais donc quels ressorts psychologiques utiliser pour créer des scénarios de messages automatisés impactants.

Tu dois construire une stratégie pour convaincre tes prospects potentiels de considérer ton offre et, pour cela, il est primordial de savoir anticiper et répondre à toutes leurs interrogations. Ta capacité à délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment est déterminante pour décrocher des contrats !

Etape 3 : initie le contact avec le prospect et évalue son potentiel

Même si tu as effectué un premier travail de sélection de tes prospects, tous ne vont pas devenir clients et ne seront pas forcément prêts à acheter au moment de ta première prise de contact.

Tes premiers messages ont donc pour objectifs d’éliminer définitivement les contacts « hors cible » (ex : pas de budget, pas de besoin) et d’évaluer le degré d’intérêt des contacts restants : ont-ils un besoin clairement défini ? perçoivent-ils la valeur de ton offre ? dans combien de temps envisagent-ils de lancer un tel projet ? sont-ils sur le point de prendre une décision d’achat ?

Checklist pour cette étape :  

  • Rédige des emails accrocheurs et pertinents qui mettent en avant ta proposition de valeur (objet de l’email optimisé pour maximiser les taux d’ouverture, inclusion d’un Call-To-Action pour inviter les prospects à répondre,etc)
  • Automatise cette étape tout en intégrant des éléments de personnalisation dans tes messages (prénom, nom, etc)
  • Relance tes prospects selon une cadence adaptée
  • Pilote les différentes actions et leurs résultats via un logiciel de CRM

Etape 4 : redirige le prospect vers les séquences d’emails automatisées adaptées à son statut

L’étape précédente t’aura certainement permis d’identifier des opportunités, à savoir des prospects disposés à discuter de ton offre. Mais cela ne signifie pas qu’il faille abandonner les prospects qui, bien que faisant partie de ta cible, n’en sont pas encore à ce stade dans leurs parcours d’achat.

Il faut réorienter les prospects pas encore matures vers des séquences d’emails automatisées (“scénario d’élevage”) qui leur apportent, les réponses dont ils ont besoin pour avancer dans leurs réflexions. Ces emails permettent également de maintenir un contact régulier.

Checklist pour cette étape : 

  • Définis des règles afin de déclencher (et arrêter) automatiquement l’envoi d’une séquence d’emails en fonction du profil et du comportement de chaque prospect 
  • Visualise en temps réel où en sont tes prospects dans leurs cycles d’achat et score-les
  • Communique de manière régulière avec tes leads (on sait que 80% des transactions en B2B n'ont lieu qu'après la 5e relance !) 

Etape 5 : prendre contact au plus vite avec les prospects matures

L’automatisation a ses limites. La vente à proprement parler ne peut s’effectuer de manière automatisée. Dès qu’un prospect est identifié comme étant mature, tu dois prendre directement contact avec lui pour fixer un rendez-vous et conclure la vente. Pour identifier encore plus de prospects matures, c'est à dire ayant un besoin à court terme,  tu peux également te rendre sur Alexyia 😉

Etape 6 : améliorer constamment la performance des scénarios automatisés

Afin d’être en mesure de toujours délivrer des messages pertinents et percutants au bon moment, et d’augmenter ton taux de conversion, n’hésite pas à faire des tests (ex : faire varier le nombre de jours entre chaque email, l’heure et le jour d’envoi, l’objet de l’email, le contenu du message…etc). A noter que plus tes messages seront personnalisés et apporteront une véritable valeur ajoutée (en intégrant, par exemple, un lien vers des contenus de ton site internet), plus ils auront de l’impact.

Etape 7 : ajuste régulièrement ton système d’automatisation  en fonction de tes objectifs

L’objectif est donc bien de construire un véritable processus permettant de générer un flux régulier de contrats. En fonction de tes objectifs commerciaux, des taux de transformation et de ton cycle de vente, tu vas pouvoir dimensionner le bon niveau d’alimentation en nouvelles cibles.

 

Topics: Alexyia, client, conseils, prospection, automatisation

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